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作者 | 电商小子

来源 | 1688中小企业商学院（peixun.1688.com/)

爆款打造一共有六步：分析市场、分析对手、分析人群、产品定位、营销计划、产品预测，因为产品定位这一章节，很多同学比较关注，今天就来说一说产品定位如何做。

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为什么要产品定位？

先看一个案例：在一次行业交流会上，有个做饰品工厂的同学说跟我说，胡老师我们家挺有实力的，线下的生意很火爆，但是阿里巴巴店铺惨淡无比，我们把线下的所有产品一股脑的放到阿里巴巴店内，详情全是套用天猫代理的图片，光付费推广就好几百，直播我也是差不多3天一次，每天的流量也比较高，销售额一直无法上去，我们想去提升，就是找不到方法，我听了之后就告诉他，阿里巴巴作为B类的电商平台，也是需要精细化运营，要做好产品定位，告诉了他一些优化方法，他按照我的方法优化了不到一个月的时间，销售额从开始的月销5万/月不到增长到了20万/月，我告诉他如果持支以恒的坚持优化，效果会更好。通过这个案例给我们的启发是什么？店铺产品定位如果不清晰，流量引进来了也无法转化，所以我们必须要做好产品的定位，做好产品标签才能让我们的产品给我们带来利益（为我们赚钱）。

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产品怎么定位？

标签提取（属性标签）一：分析产品仔细分析产品，提取商品的基础属性（例如：功能、款式、材质、颜色等等）。二：竞品了解竞品的产品使用价值（有什么优势点，可以解决客户什么问题）、产品基础属性（外观、质量、材质等）、产品的背书（检测、承诺、服务、荣誉等）。三：阿里指数了解市场近段时间，产品属性的热度及走势，记录成表格，方便后面自己去优化做好了表格记录后，我们需要去整理好表格后，从实际出发，优化我们产品属性（打造满足B类客户需求的差异点），做到人无我有，人有我优。

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价格定位

通过阿里指数可以了解到产品的目标价格带，为确认价格点做准备。

确认价格点的因素是需要考虑利润与产品竞争力，综合来决定的（在目标价格带中，确认价格是要了解产品在价格带中是否有竞争力和利润综合考虑的）。

常用的定价方法：成本定价法、竞争定价法

成本定价法：成本+利润=价格（固定成本、可变成本为终成本，一般生产型的商家会选择这个方式）

竞争定价法：对标竞品定价（适用于产品为导向的商家，想要快速获取市场占有率的时候使用）

关于价格的定位我们需要借助阿里指数与行业大盘分析，在目标价格带中对标竞品寻找并突出我们产品的有力的价格点，举个例子：一款相机包中价格带我们确认的是54.8-125.8元，但是我们在1688市场分析中，看到39%的人喜欢28.91-90.17这个范围内，所以我们的价格带控制在54.8-90.17内，我们把在这个价格段内的卖的比较好的商家所有都记录在表格，得出了3个价格点，40、60、80元，通过竞品产品属性分析，在80-90这个价格段内由于我们产品具有容量比其他产品多且检测比他们多，所以我们产品在初始确认价格为86，后期在根据整体数据表现而去修改我们的产品定价。

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视觉定位

人的大脑获取信息83%都是来自视觉，视觉还有一个作用是可以让眼睛背叛他的心（视觉设计对于促进成交的关系）。销售额=展现*点击率*转化率*客单价我们做1688店铺是为了什么？终的目的是不是为了赚钱？所以在展现不变的情况下，我们通过提升点击率、转化率、客单价，那我们要如何去提升点击率、转化率、客单价呢？