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商业洞察丨作者 / 刘润整理 / 蕉皮

这是刘润公众号的第1168篇原创文章

近，有一个展会，让我特别关注。

具体来说，是因为几位参展工厂老板的话，引起了我的注意。

他们说了什么？

激动，和喜悦。

“展会流量不错，没有一个闲下来的。现在有几个定制客户在谈，估计下周有好几笔上千个批量单确定下来。”

“今天一个美国的客户叫他朋友来这边找产品。他朋友把我推荐给他了，我们两个用WhatsApp聊了一下，结果就下了个4600台的订单，已经付款了。4100个发美国，500个发尼日利亚好大的公司。”

“展会四天时间，通过展会二维码新增店铺会员467人。加好友总人次1100余人。现场洽谈邮寄样品300余套。累计接到100余条定制商品询单报价，大部分已经出报价单，正在进一步的沟通打样与下单事宜。”

可以理解。因为这很值得高兴。这意味着更多的订单。

订单，是工厂生存的基础。如果订单不稳定，会带来生产资源浪费、压库存、压回款等问题。

所以，在展会上，厂家们听到更多需求反馈，得到更多客户资源，当然应该高兴。这有机会让他们活下去，或者活得更好。

他们参加了一场什么展会？

近，1688带领平台上1000+家优质源头工厂，联合励展华博举办“1688源头新厂货商人节暨第29届深圳礼品家居展”。

1688？

对。就是那个1688。中国更大的B2B内贸批发平台，阿里早在1999年起家的业务。

1688，一个主打B2B电商的线上平台，也到线下办展会了？

是的。而且这次展会还挺特别。

因为它集中展示了中国经济的“动力系统”，同时也让我看到了一个信号，一个未来的巨大机遇。

为此，我还专门和阿里1688的同学聊了聊。

那么，到底是什么样的“动力系统”？又是什么样的“未来机遇”？

今天，我们来聊聊这些话题。聊聊阿里1688。相信对你会有所启发。

这首先，要从中国制造业讲起。

— 1 —
中国经济的“脊梁”

过去40年，中国制造业蓬勃发展，主要是因为两个“比较优势”。

个比较优势，也是开始的比较优势，叫“劳动力成本”。

中国在计划生育政策之前，实行过鼓励生育政策。我父母那一辈，伯伯这边7-8个长辈。舅舅这边也差不多。

大量的人口，加上城镇化，提供了工业所需要的海量的便宜劳动力。中国制造业的“成本优势”，可以傲视全球。

但是，现在这个优势，慢慢消失了。

为什么？因为人口结构的变化。

原万科北京CEO兼董事长毛大庆分享过一组研究数据：

90后，比80后减少了44.2%。00后，又比90后减少了33.7%。

形象地说，就是，如果80后的总人口是100人的话，那么90后就是56人，00后只有37人。

劳动力人口的减少，劳动力成本的上升，让优势慢慢消失。

很多人开始担心，甚至有人忧心忡忡地问我：“润总，中国制造业会不会因此就失去了竞争力？”

我说：“不会。”

因为，还有更重要的第二个比较优势，也是后来的比较优势，叫“供应链网络”。

当全球制造业，因为成本优势而汇集中国后，这些企业逐渐产生化学反应，形成彼此勾连的、复杂的供应链网络。

40年来，中国的工厂，积累的不仅仅是低成本的制造能力，更是产业的上下游关系，是供应链的复杂度。

什么是供应链的复杂度？

供应链复杂度，简单来说，是指一个产品生产出来，需要多少配件，经过多少工序。配件和工序越多，当然就越复杂。

太抽象了。

我给你举个例子：一个小小的打火机。

我们每年要生产上百亿个打火机，一个打火机，可能需要十几二十个零配件。但是，我们却能将成本控制在几毛钱。

为什么？

3000家打火机配件企业，集聚在一个小镇，接到订单后，开车转一圈就能找齐配件，完成生产。

这在其他，是不敢想象的。他们如果要买齐这些配件，要发很多封邮件，要走很多个地方，配件要在海上漂很长时间。很久，而且很贵。

我们这种效率带来的比较优势，逐渐干掉所有的竞争对手，输出全球80%的产量。

想象一下：一个北方的制造企业，紧急需要一个模具。然后东莞一家公司接单了。20点提需求，21点开始3D打印，0点完成，1点交给快递，7点送达城市，8点用户就用上了。

这就是中国的制造业。一种骇人听闻的成本控制优势和速度优势。

强大、成熟、健壮的供应链体系，为经济发展提供着源源不断的动力。这是一个强大的“动力系统”。

因此，中国制造业，尽管面临挑战，但依然有着强大的竞争力。

中国制造业的GDP，已经达到4.01万亿美元，占世界的30%，世界。是美国的1.84倍，日本的4倍，韩国的9.11倍。

制造业，是经济的支撑。工厂，也是经济的脊梁。

很多人不了解，更不理解，不知道中国制造业的核心竞争力是什么，也不清楚制造业对于经济的意义。

这个日夜不息、奔腾不止的动力系统，就这样在不被我们注意的背后，默默运转着。

所以，阿里1688这次展会，能把工厂们带到线下，放在台前，在我看来，本身就是一件不错的事情。这是对中国供应链能力的一次集中展示，也让大家更直观地看见这个强大的“动力系统”。

那么，这个“动力系统”，和未来的巨大机遇，又有什么关系？

— 2 —

历史机遇：
更大生产国，遭遇更大消费国

中国作为世界工厂，一直是全球更大生产国。

但是现在，有一个重大的变化已经发生。中国的消费品零售总额超过美国，也成为全球。

当更大生产国，遭遇更大消费国，会发生什么？

有一次，我和峰瑞资本的创始人李丰聊天，他给我举了个例子。

《连线》杂志的前主编克里斯·安德森创立了一家无人机公司3D Robotics，试图挑战中国的大疆。

中国的互联网界，估计很少有人不知道安德森。他的两本畅销书《免费》和《长尾理论》，是中国互联网界的圣经。

所以，你可以想象，他迅速拿到上亿美元的投资。

但是，3D Robotics从明星创业，到迅速失败，大概只花了12个月的时间。

为什么？

李丰说，一个重要原因，是它离生产国太远。

无人机的核心是飞行控制。这是一项需要不断迭代的技术。

身处深圳的大疆，有一个想法，可以之内组织供应商开会，然后几天之内做出实验芯片。

尝试、失败、再尝试、再失败，后成功。

这个过程，是以“天”为单位的。

但是，离生产国，离供应链远在天边的3D Robotics，却要以“月”为单位，来设计产品，反应速度可想而知。

所以，当更大生产国，遭遇更大消费国时，会产生大量的消费需求，会出现“新消费”的历史机遇。

但是，只有极具消费者洞察，同时还能把洞察快速翻译成供应链语言，迅速通过供应链反馈为产品，满足需求的人，才能抓住机遇。

消费领域，被很多投资人关注，也被很多创业者关注。

之前投出行，投AI的投资人，现在都盯住了新消费。许多创业者，也都拼了命地往里冲。这是下一个互联网级别的机会。

但是，在新消费的浪潮中，有很多人注定会被淹没。

为什么？

因为刚刚那句话里，有两点很重要：

一是“极具消费洞察”。

二是“把洞察翻译成供应链语言，迅速通过供应链反馈为产品”。

只有同时满足，才能抓住机遇。

但现实呢？满足点的人，可能很多。满足第二点的人，可能很少。

经常出现的一种情况是，创业者有很好的消费洞察、产品设计、营销理念、销售渠道，但是，但是，东西做不好。

没有好的供应链，做不出一款好的“货”。

怎么办？

要去哪里，找到这些靠谱的工厂？

这时，阿里1688，21年来积累的能力和资源，在今天看，就有了更大的价值和意义。

1688平台，已经覆盖了172个一级产业带，约占全国一级产业带数量的70%。

在1688上，有超过50万的源头工厂，5000万的专业B端买家（创业者）。1688，把他们连接了起来。

而且，是更有效率地连接起来。

— 3 —

1688，都做了什么？

下游的商家（创业者），要找到靠谱的上游工厂。上游的工厂，也要找到稳定的下游商家（创业者）。

效率，是能更快、更好地找到彼此。效率，是这些工厂和商家的竞争力。效率，也是平台的竞争力。

为了提高效率，1688做了什么？

主要有两件事。

：短路经济。

一件商品，从设计、生产、到消费市场的整个链条，一共有6个环节：D-M-S-B-b-C。

D=Design（设计），指产品款式的设计过程；

M=Manufacture（制造商），也有人称其为工厂；

S=Supply Chain（供应链），通常指的是总代理、省代理、分销商、经销商等机构；

B=Business（大B，商场），指的是大卖场、超市、连锁店等；

b=business（小b，商店），指的是夫妻店、地摊、微商等个人销售者；

C=Consumer（消费者），也就是终端的客户。

在整个链条中，所有的角色各司其职。

比如说一双皮鞋。

设计师（D）研究市场、人体、时尚，设计出一双皮鞋，然后把设计卖给制造商；制造商（M）开模具，购买原材料、设备，雇人把鞋子做出来；皮鞋通过总代理、省级代理、市级代理等供应链企业（S），通过物流完成在全国的铺货，建立存库；皮鞋陈列在大商场（B），或是微商的朋友圈（b），抵达消费者；终，消费者（C）下单购买。

整个链条中，每个环节都有自己的价值，并获得自己的利润。但一般来说，我们把“D— M”称为创造价值，做鞋子；把“S—B—b”称为传递价值，卖鞋子。

创造价值有成本吗？这双鞋子的皮革、铆钉、鞋带，以及设计师、工人的工资，都是成本。这些成本，都是制造成本。

传递价值有成本吗？这双鞋子通过渠道商、零售商，产生的物流成本、仓储成本、销售成本，都是成本。这些成本，都是交易成本。

那么，一双鞋子的制造成本和交易成本之间的关系大概是怎样的呢？

在互联网时代之前，一双制造成本100元的鞋子，交易成本大约900元，加在一起，消费者要花1000元。

天啊，这成本也太高了吧！

怎么办？

提高效率。

把眼光望向商品的整个链条，利用新科技，优化、缩短、甚至砍掉不再高效的环节。这就是“短路经济”。

短路经济，主要体现在两个方面：

1，缩短环节。

1688就是缩短制造商（M）和商家（B，b）之间的供应链（S），形成M2B、M2b的短路经济模式，提高了效率。

1688的同学告诉我，比如一个空气炸锅，在别的品牌商，可能卖799，但是在1688上的源头工厂，同款299就能拿到。

2，链条反向。

把从制造商（M）到消费者（C）的商品链条，反转为从消费者到制造商，形成C2M的短路经济模式。

比如刚刚提到的空气炸锅，就是这么出现的。

1688的同学说，空气炸锅前几年都是出口的，国内基本没人买。但是从去年疫情开始，很多人在家待着，在家做饭，很多客户通过1688来问，突然有了需求。

于是，他们把这些信息和数据反馈给工厂，研发量产之后，果然在市场上一下子就爆了。

这，就是短路经济。借助科技，“短路”掉链条中不必要的环节。

---

除了短路经济，1688还做了什么？

第二：线上线下结合。

商业世界的发展，要努力解决两个问题：一个是信息不对称，另一个是信用不传递。

翻译成普通话就是：我能找到你。我还得相信你。

“我能找到你”，更多是在线上解决，通过信息的展示，高效地找到彼此。这一点，已经做得很好。

但是，“我还得相信你”，这除了线上信用机制的保障，还需要更多和线下结合。

为什么？

因为做生意，尤其是做B端的生意，客单价更高，决策链条更长，更需要双方的信任。

建立信任的更好方式，是在线下。

这就是为什么，1688，一个主打B2B电商的线上平台，也要到线下办展会。

只有见到面了，聊过天了，才有更真实的交流，才有更真实的触感。

对于商家来说，能一次性对接到那么多工厂，面对面慢慢聊。

比如：你可以在展会上找到一手货源，慢慢货比三家。

比如：你可以看见C2M下的趋势爆款，找找新商机。

比如：你可以现场“1分钱拿样”。1分钱就能基本了解产品品质，没有货不对板，更没有“照骗”。

这些，都是为了增加双方的信任。

对于厂家来说，也能一次性对接到那么多买家，坐下来慢慢谈。

比如：你可以听到这些买家真实的声音。他们抱怨了什么。

比如：你可以看到这些买家清晰的需求。他们打听了什么。

比如：你可以感受这些买家想要的服务。他们赞扬了什么。

这些，也是为了增加双方的信任。

所以，从来都没有线上线下的区隔，只有线上线下的结合。一切的一切，都是为了能更高效率地找到彼此，相信彼此。

因此，才有了开头的故事：

在展会上，厂家们忍不住分享自己的喜悦。因为他们的谈话，他们的沟通，他们的交流，背后都是一个个真实的买家，都是一个个潜在的订单，都是一次次双方的合作。

这值得高兴。太值得高兴了。

后的话

这段时间，大家特别关注“内循环”，特别关注“新消费”。这些变化，是转型，也是机遇。

但是，这些转型和机遇，背后都需要制造业，需要实业做支撑。

实业，都很辛苦。怎么帮助实业提高效率，怎么帮助实业活得更好，是科技要思考的问题，也是平台要努力的方向。

阿里1688，作为中国更大的B2B内贸批发平台，做了不少努力。

后，分享一组数据吧。

过去一年（2020年），1688为数字化内贸体系创造了7000多亿元的市场规模，服务了超过5000万以中小零售商为主体的买家群体，让超过百万工厂商家找到新商机。其中40万工厂实现内外贸“两条腿走路”。

那未来呢？

阿里巴巴集团副总裁，中国内贸事业部总经理汪海（花名：七公）说：

1688将在全国50个核心产地搭建756条物流干线。未来3年，1688要帮助中小企业工厂老板抓住社会的消费趋势，打造1万个月销10万件的全网爆品。每年能为产业带制造型的企业带来1万亿的生意，扶持1千个年销过亿的产业带工厂。

做这些事情很辛苦，也不容易。但很值得。

因为这些数字背后，是一家家真实具体的工厂，也是一个个有血有肉的创业者。

期待着平台能用科技的进步，能用效率的提升，更好地赋能我们的实业。只有挺直的脊梁，才能支撑经济的发展。

祝福中国经济。祝福中国制造业。祝福阿里1688。