一、结合目标访客进行定位与布局

根据公司的产品和以往年店铺访客的行为,再次对店铺进行更精准的定位。1688店铺经营模式有批发、定制、一件代发、高单价产品的零售,以及跨境模式。不同模式,不同类型的店铺,在视觉内容的布局上侧重点会不一样,做批发和一件代发的店铺会更常规一些,主要突出现货储备能力和货源稳定性,定制类店铺可以展示整个定制流程,跨境类店铺加入外贸和英文元素,高单价产品零售类店铺一般在机械产品等工业品类中出现,展示方式与批发类店铺相似。

二、结合店铺定位做视觉设计。

做视觉布局之前,需要先明确店铺自身的定位。店铺定位通常围绕以下这种方面开展:主营产品、目标客户群、经营模式、企业性质。

我们要结合视觉定位分析。首先,对主营产品部分,不仅要做到一级类目,还要细化到精准的三级类目。例如一家卖女装的商家不能只是说自己的产品是女装,而应该更加䊇细化,例如韩版连衣裙,不同的产品呈现出的视觉主题是不一样的,例如生鲜水果有自然清新的风格,女式休闲鞋有潮流时尚的风格,包饺子机械有科技风格。

其次,可以把目标客户群和经营模式放在一起思考。前者主要思考产品卖给谁,是实体店主、淘宝卖家、微商、还是跨境客户等,后者需要梳理清楚卖家通过什么方式,把产品销售给买家,1688平台经营模式分为批发、定制、加工、淘宝一件代发、或跨境等,针对不同客户的不同经营模式,在视觉布局的内容和形式上侧重点都会不同。

后,企业类型也优为重要。工厂型的企业,视觉设计,可以围绕工厂展开,描述工厂的实力。品牌代理型企业,要突出产品的多样性和寻找产品的便捷性。品牌旗舰店需要有品牌故事的呈现,数据要更加大气而富有“旗舰感”。

三、店铺服务能力分析与优化。

BSR(买家服务能力)是衡量一个店铺服务能力的重要指标。

(1)同等条件下搜索优先权。

(2)新买家优先推荐权;

(3)网站活动/行业频道优先权。

(4)吸引更多客户收藏店铺下单优先权。

(5)大客户/名企优先推荐权。

大家可以通过查看“买家服务能力指标”我们可以找出店铺,需要优化的项,即后面标有“待提高”的项目,都要去优化。

四、店铺交易数据分析与优化。

如果交易数据低同行平均值,可以努力向同行看齐。成交数、买家数不足的问题,可以通过参加平台活动、直播、分销或找工厂或老客户交易,在线化等方法解决,重复采购率低的问题,可以通过自营销、营销工具、客户分层管理等,让老客户二次采购的方法或工具解决。

五、店铺流量分析优化

有多少人可以看到你的商品?有多少人采购过你的商品?这些客户都是从哪里来的?这些客户的来源也就是店铺量的流量来源。店铺的精准流量越多,引流途径越广,终的交易额就是会越高。

1、生意参谋,流量分析。

我们可以通过“生意参谋一量一一店铺来源”查看店铺的流量来源, pc端和无线端的流量来源分别。

通过生意参谋,可以清晰的查看店铺,来自pc端和无线端的流量以及新老客户访问的占比。

(1)如果新访客占比较高,这说明这些入口吸引新访客的能力较强,我们可以加大主推商品的推广力度,这样有助于店铺自然排名的提升。

(2)对于访客数占比比较低的入口,我们可以“放大”这些入口。如何放大?

①可以通过直播和参加平台活动,伙拼、天天特卖、通天计划,打造金冠产品,镇店之宝、商机品入活动池的频率,加入找工厂等活动,假如在近30天中我们参加过一次活动,那在接下来的30天中,我们可以参加两次或者更多次。

②自营销分享,可以改为每天分享,让公司全员参与分享。店铺自营销可以搞更多种形式。

③参加淘货源的营销活动吸引更多流量。

(3)数字营销,流量分析。

数据营销引流对于一个店铺的成长至关重要,引流选昌、选词,以及出价,是否正确会直接影响付费引流的效果。

①选品数据分析,可以参考推广信息报表。

在推广信息报表中,如果推广商品的展现次数少且点击率低,则可以考虑更换主图商品。

(2)选词与出价分析,可以参考关键词报表。

如果在关键词报表中点击率偏低,就可以考虑优化产品主图和定价策略,如果展现次数与生意参谋中的关键词搜索次数差距较大,可以考虑提高付费关键词的出价,以提升营销宝展现次数。

六、店铺转化分析与优化。

1、点击转化数据分析与优化

如果点击转化率达不到平均水平,可以考虑主推主图优化和开通特定的服务。

提升点击转化率的优化方向:

(1)开通专属服务,主手机专享、诚e赊、7天包换、对公转账等。

(2)优化主图,突出产品,图片要清晰;

(3)调整定价策略;

(4)提升在线交易额;

(5)加入实力商家。

2、跳失率数据分析优化。

跳失率统计时间内没有发生点击的访客数与访客总数的比值,多天跳失率为每天跳失率的平均值。

店铺跳失率越低,代表进店后的访客留存的越多,该值越低,则流量的质量也好,客户精准度越高,对转化的帮助越大,如何降低跳失率?

客户进店后的浏览顺序一般是这样的:价格、五张主图、营销让利信息、产品的SKU。这充分说明一点:降低跳失率可以从调整定价策略开始,小区间低价起批量,设置营销战略,开展自营销活动,然后优化图片效果,通过这几点可以大大降低产品的客户跳水率。

3、停留时长

客户在某个产品页面的停留时长短,反映的客户对该产品的采购意愿,停留时间越长,采购的可能性越高。把平均停留时长,与同一时期店铺的支付转化率进行对比,分析两者的关系。

停留时长的优化重点在于详情的优化和关联的设计。

4、支付转化率

支付转化率只统计时间内支付客户数占访客总数的比例,即来访客户转化为店铺买家的比例。支付转化率要达到多少算?

与行业平均值做对比,超越平均值20%以上,就可以认为支付转化率,对一个的店铺来说这是更低的要求。

七、单品数据分析优化。

单品包括店铺新款、爆款、利润款、常规款等,是能够给店铺带来直接流量的,一款单品是否能够“健康成长”,直接影响店铺的持续引流,一款“健康”的单品需要从以下几个维度考量:能持续引进新客户、能持续带动老客户的回头率。

单品的展现次数和访客数的变化是一个高低起伏的过程,展现次数从高到低持续的过程为1-3天,如果超过三天,就可以认为出现的异常。每个高点的展现次数和访客数要么持续增长,要么在某一范围之内平稳发展。

①数据统计。

数据分析的步是数据统计数据,统计工作由店长或运营人员完成,在运营工作中必须统计数据。

②根据数据的波动分析影响。

每个数据的背后都会有很多影响,比如展现数据出现连续三天以上的下降是什么原因?解决方法是什么?原因可能是行情整体下滑,可能是七天交易额下降,也可能是出现了违规扣分,等等。我们可以对可能的原因一一排除,找到根本原因,再提出解决方案。

如果出现下降是因为我们的主推品七天交易额及转化率下降的,这时我们针对交易额转化制定如下的方案。

(1)对主推品做数据营销推广,提升排名,形成更好的转化;

(2)运用引流产品营销工具,比如限时促销。

(3)可口利用引流产品给老客户让利,以提升交易额和转化率。

(4)持续记录交易额和转化数据做到周期内环比增长。

(5)执行优化方案。

八、维护好老客户。

1688商家在客户运营上有两个问题:要么不重视老客户的维护,要么不知道从何入手进行维护,一旦疏于维护,就会导致大量客户流失,其实在和客户来往的过程中,一次简单的电话问候,也可能让客户对你有更强的记忆。因为大部分客户不会只有一个供应商,他们在选择供应商的时候,除了考虑产品,还会考虑服务,服务维度里有一点就是“印象分”,他们更愿意与特别关心他们的供应商合作。

因此,1688业务本质上是滚雪球式的积累客户的生意,老客户多了,生意自然会好,我们一定要重视客户关系的管理。

在工具使用上,较为常见的工具是千牛、excel表,电话联系、部分商家会使用专业的erp软件进行客户管理。

对老客户进行分层,比如已成交的客户,代理商,潜在客户与已寄样的客户、 vip客户、∨1P代理商等。重点客户,腰部客户、普通客户。不同的客户,进行不同方式策略的维护。

客户是生意之本,是店铺能否经营下去的关键因素,从这个意义上来说,商家应该把客户的体验放在首位,针对不同的客户的特征进行分层管理和维护,为其提供更好的服务。终提升新的客户转化率和复购率,提升店铺的业绩。

新的一年,如果想要运营好阿里巴巴,多研究营销,多研究人,因为人是一切的根本 。我们做电商要讨好两个地方,一些人,也就是客户;客户是所有店铺生意之本,没有流量,一切都是扯淡。二是讨好搜索引擎,其实搜索引擎也是依据人的搜索习惯来设置的。成功讨好他们,等于做电商的成功,成为TOP商家也是顺水推舟之事。

本书更多体现了电商的分享精神。和现在市面上许多经过高度包装大肆宣传,言过其实的书有所不同,这是一本接地气,化繁为简的阿里巴巴电子商务运营的书,他可能不是百里挑一的营销案例书,也不可能是一本面面俱到的策略宝典,而是一本朴实生动通俗易懂的毫无距离感,甚至倍感亲切的电商行销实操手册书,来教会你如何一步一步学会电子商务阿里巴巴运营店铺实操,具体操作方法,其中既有经验也有教训,正反面的经历都是有价值的,分享也是实证电商专家。把以前和现在对电商理解加深了N倍,你看完一定会成为运营高手,此书值得你一看。

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