一、1688市场分析
1.店铺定位
定位就是：让品牌在顾客的心智中占据有利的位置，使品牌成为某个类别或者特性的代表品牌，当客户产生相关需求时，就首先想到这个品牌。
本质就是：站在消费者位置去到空白位置占有顾客的心智，想客户之所想，做客户之所做。
核心：定方向、定档次、定价格区间、定客户群体、定产品市场。
定方向：公司的主攻方向是卖自己的产品和品牌推广。
定档次：目前定位是中。
定价格区间：主要做中高端，价格比普通产品要贵一点。
定客户群体：电商客户（前期大小单都做，后期做有要求的客户）。
定产品市场：国内市场
2.店铺类型
四种主流类型：现货批发、加工定制、代理分销、跨境。
个店铺定位加工定制，前期什么单都接，后期主要是做OEM/ODM订单（起订量3000个以上）。
第二个店铺定位现货批发，主要做批发零售，扩充产品类目（参照电商公司的玩法）。
3.店铺权重因子
不知道大家是否注意到，店铺权重因子包括很多细小的内容，但是这几个因子很重要：信誉、店铺层级、BSR、动销率等。如果这几个因子好的店铺，店铺爆款打造起来很容易，因为这几个因子会带动搜索流量。
店铺层级其实有一个计算方式：层级计算的是成交的订单，订单数量越大，笔数越多，层级越高，哪怕交易订单中有有退款，只要成交过了就算到层级里。所以，层级和成交的订单有很大关系，要注意提升层级的方法。
4.单品权重因子
一般单品权重数据因子越好，搜索流量爆发也会很快。但这些单品因子和以下几点有关系。
（1）点击率。点击率是增加单品权重和店铺权重的重要因子，特别是当单品上架一周有权重之后（一周以内系统会考核该产品是否是市场受欢迎的产品，所以更好产品在上线24小时后有动销，那么这个产品的权重可能会提升）。如果产品主图点击率低，那么后面的流量提升也相对难一些，故产品上架之前就要考虑好产品主图的设计（方法和技巧将在后面的章节中阐述）。
（2）收藏加购率。收藏加购也是权重因子中非常重要的一个环节，所以收藏加购更好在新品期就做好，提示老客户做收藏加购，或者新客户也可以加以引导。同等条件下，收藏加购做得好，权重也会比竞争对手强一些。
（3）转化率。这个环节非常重要，它分为浏览转化率、支付转化率、点击转化率等。具体涉及哪些因素及具体场景等。
（4）销量和产值。前面提示过新品在24小时以内更好破零，那么老品就可以没销量吗？答案是：NO，老品也需要销量，不但需要销量，还需要有产值。
（5）其他因子。包括UV价值及客户确认收货时间等。
5.市场分析
（1）市场容量。
了解市场的产品价格、销量、成交额是多少？
清楚知道平台的天花板在哪，对自己做数据化运营有指导作用。
（2）市场细分。
重点了解不同属性的产品价格区间和产品成交占比。
建议自己的平均值在行业之上，这样权重很高。
（3）竞争对手
一般是同类目下，属性、价格区间差不多的同行。
分析同行数据、分析对手店铺，找一个比自己的对手作为参照物，抢占他的市场份额。
二、关键词排名
(一)自然排名
1.阿里巴巴平台搜索原理
（1）阿里巴巴由展示平台变成交易平台。成交额越高，权重越高，排名越靠前。
（2）几个重要因素：点击率、转化率、动销率。
个点击率
影响因素：图片、标题、价格、详情页、评价等，图片占比76%，其他占比24%。
意思是主图的质量决定点击率的高低（工业品参考：1%～3%），点击率越高，流量质量越高，涉及网销宝费用降低。
公式（出价=下一家质量分×出价/我们的质量分+0.1元），点击率越高，获得的流量越多。
第二个转化率
我们必须要知道这两个公式：转化率=支付买家数/访客数；单品转化率=单品支付买家数/单品访客数。
转化率（工业品参考：5%～10%），平台以交易为导向的，弱化交易结果，UV价值权重更高，各个因素：木桶效应。
第三个动销率
比如店铺的小爆款，一个爆款说不定能带动第二个、第三个爆款；保持上新频率也可以有效带动动销率，这样有时会传递权重。
（3）个性化搜索（千人前面）
个性化搜索趋势分为三个小点，这三个小点非常重要。
个是客户群的划分，它包括优质客户群体和不优质的客户群体，我们想要把店铺权重拉升，就要做好优质客户群体的引导。
优质的客户群体成交交易获得的展示机会和交易机会比正常的机会要好。当我们出现差评或者与交易差的客户群体交易时，我们就可以用优质客户群体来干预交易和提升店铺权重。"
第二个是购买能力强，购买权重比较高的大客户，如果客户的购买力强，那么这个商家将会获得平台的流量支持。
因为系统会依据权重来判断同等条件下，权重和流量是该给该商家还是给其他商家，而此时平台依据的原理是投票，和我们实际生活中投票是一模一样的原理。"
（4）变化因素
我们来分析下近这两年的变化，2017年大市场注重GMV，所以GVM是搜索的要素，也就是说在2017年阿里巴巴平台搜索模型以GMV来界定排名及权重。
2018年年初，就变成了GMV+发货速度（BSR），到了2018年5月规则就变成GMV+BSR+人头数。
流量规律：流量推送规律=买家或者客户主动停留在店铺宝贝时间+买家或客户被动停留在店铺某个宝贝或者是主页时间+坑产（停留10分钟或者10分钟以上时间）。
2. 首页排名规则
制约排名的主要因素包括以下几点：
1）个性化。一定要了解客户偏好，包括客户的收入水平、档次、年龄段、分布区域等。
2）产品属性。包括产品的销售属性、产品的热门属性等。
3）点击率。点击率主要为主图，一个主图好与不好直接影响到点击率，也是排名的重要数据之一。
4）转化率。转化率是成交的步，转化率高的宝贝相对来说比转化率低的宝贝权重高且排名靠前。
5）动销率。动销率高直接和排名挂钩，也是权重和排名的重要因素。
6）成交额。同等条件下，销售额越高，权重和排名越好。
7）回头率。老买家越多，回购率越高且老买家的等级越高，对买家留存率影响会越大，权重和排名也会越高。
8）收藏加购。看起来不起眼，但是收藏加购越多，证明这个产品在同类产品中受欢迎度较高。
9）交易笔数。
10）买家数。
11）反作弊。
具体方法：将首页60个产品数据（去掉付费推广的产品）全部下载到表格里面，通过计算各项数据的平均值，自己要做的就是超越对手的平均值，那你就可以排到首页。
(二)付费排名
1、标王
PC左侧首位核心价值：1688主搜左侧位，买家关注度高，点击率高。适合场景：近期打造爆品和品牌的商家，快速提升产品曝光，吸引更多优质买家。
PC右侧首位核心价值：左侧位的补充，右侧图文曝光，提升信息点击率和买家询盘。适合场景：适合推新品推爆品的商家，快速提升新品及爆品的知名度及曝光率。
无线端位核心价值：手机端搜索结果位，锁定无线端采购商家的核心位置，流量转化高。适合场景：快消类，商家无线端采购量高，帮助商家吸引无线端采购买家。
2、网销宝付费推广
PC左侧8个广告位，右侧9个广告位，底部5个广告位。
移动端每隔5个产品有一个广告位。
具体规划：30%的大词也可以说是主关键词，60%的长尾关键词，10%的精准关键词。
如果有展现但是点击少，点击率不高，那么就要修改主图。（根据情况具体分析）
如果有展现也有点击，而没有转化或者转化率不高，那么就要修改详情页。
如果又有点击又有浏览但是转化不高，说明款式有问题，需要赶紧换款式。
当然还有一个细节，观察1天、3天、7天、14天数据及28天的数据，
这样观察一个月之后你就能断定这个款是否能做爆？是否有潜质？
三、标题优化
1、词库
步：我们把首页的所有标题全部复制下来，复制到word文档中。
第二步：找出所有标题的关键词，然后做成一个关键词词库。
第三步：同样的道理，我们找出标题中的修饰词，然后组成修饰词词库。
说白了就是：利用新建的关键词词库+新建的修饰词词库=新的标题！
2、组合标题
1）组合的标题要看起来顺眼、听起来顺口、读起来顺耳朵。
2）选修饰词时一定要选择热度比较高的修饰词进行组合
3）标题要冷热相宜，不能全部都是热词放到一块，要打乱但也要遵循条标准。
技巧是这样的，我们把热词拆开一些用关键词挡在中间
4）参考同行标题关键词的同时，还应该关注阿里指数的阿里排行中的上升榜、热搜榜、转化率榜。
这里要说明一下，取词时要注意：看上升榜，选词时一定要选搜索趋势高、搜索指数高的词，而且是选近30天。
然后综合起来选出现多、搜索指数高、全站商品数少的。
3、标题公式
1）类目词放前面：比如广告机、男装、女装。
2）高搜索词放中间，比如广告机户外。
3）紧密词不能拆，比如触摸屏查询一体机。
4）核心词拆开组，比如42寸落地式触摸一体机。
5）一标题一空格，比如厂家热销49寸、32寸、43寸、55圆角落地传媒、楼宇银行酒店液晶高清广告机。
6）空格多热词补，比如32寸落地式广告机式一体触摸查询机超高清液晶屏厂家直销。写成：32寸落地式广告机 立式一体触摸查询机现货超高清液晶立式厂家直销。
标题组合的方法：
A.长尾词+长尾词+长尾词+营销词
例如：厂家直销广告机现货42寸一体机高清壁挂触摸一体机包邮/保修。
B.营销关键词+意向关键词+属性关键词+主关键词
例如：高端广告机 现货新版42寸一体机 会议教学一体机 广告机
C.营销关键词+主关键词+修饰词+二级词
例如：厂家直销现货一体机 广告机 会议教学可触摸一体机 高清触控广告机
D.营销关键词+主关键词+修饰词多个+长尾词
例如：厂家直销一体机 广告机会议教学可触摸一体机 高清触控广告机
E.修饰词关键词+修饰词关键词+意向词或营销词
例如：立式一体机 会议教学可触摸一体机 高清触控广告机现货厂家直销
F.兄弟写法，就是写标题中用的基本是差不多的修饰词，或者长尾词，或者精准词（你也可以叫它平行写法）
例如：42寸立式广告机 液晶触摸一体机 工厂直销一体机
G.上楼梯写法
例如：立式广告机 液晶立式广告机 工厂直销液晶立式一体机
H.下楼梯写法
例如：工厂直销液晶立式一体机 液晶立式广告机 立式广告机
G.其他写法。有人说还有其他写法吗？当然还有很多，这些需要你自己去挖掘。
4、分词切词
在包邮的面前加了一个空格，意思是搜索引擎不要乱切词，别把包邮给拆开
切词就是要在重要的位置强制告诉搜索引擎，不要乱切词，要在我规定的这个范围内按照规定切。
5、查看同行标题
看同行标题的组合方法，收集被搜索引擎抓取的关键词。正常来说是会被抓取到5个关键词，如果是三个证明标题还需要再优化。
四、店铺装修
1.店铺首页
1.店招
2.导航
3.轮播图
4.产品分类
5.新品上市（1款）
6.热销爆款（1款）
7.精选推荐（1款）
8.公司介绍
9.固定模板
2.设计原则
色彩搭配：一个产品的配色更好不要超过三种颜色。
黄金三屏原则：鼠标往下滚动三回，且每回一屏幕内，内容都不一样，在这三回的时间内留住客户，这就是“黄金三屏”。
原因是：客户其实很懒，不要让客户想太多，直接在装修上想客户之所想，这样就能留住客户，让客户的黏性增强。占据客户的心智，只要客户想要产品，就能时间想到你。
比如店招、导航、轮播图、新款、爆款、分类，这是依据客户的搜索习惯来制定的，不管顺序怎么换，色调维持统一色调。
比如：一家做礼品杯的公司，礼品类店铺设计需要考虑客户的感受：客户收到礼品的感觉是愉悦；二是让客户收到后愿意用你的产品；三是能代表公司的一些企业文化；四是客户愿意配合分享传播。这个店铺在选用色调上，就是以草绿色为主色调，不偏离环保但又突出了行业色系。另外在整个布局上也和前面的“黄金三屏”差不多，当然这个店铺把分类放到了前面，但更好是按照上面的“黄金三屏”模板来设计，转化率相对高一些。如果不懂色系，建议大家搜索一下配色表，依据配色表的冷色系及暖色系配色，每个行业对应的色系不同，应依据行业特色去配色，如果不会可多参考同行的配色。
如果不知道怎么装修，那就看同行的店铺，至少看10家同行的店铺再选择。谁家的适合自己就选择和竞争对手的店铺类似的色调。
五、主图优化
主图是吸引客户点击的关键因素，一张主图是否合格取决于点击率。
1、主图卖点
（1）产品数量差异化。
比如别人都是一个产品，那我们可以拍2个或者3个产品！
（2）产品角度差异化。
比如，竞争对手的拍摄角度是正面拍摄，那么我们可以倾斜30度、45度拍摄，甚至其他角度拍摄。
（3）产品的拍摄颜色差异化。
比如：白色、蓝色、粉色
（4）产品的图片背景及是否有主图文案。
图片背景更好和对手有所区隔。同样的款，一个背景是物（如：桌子、海边、街道、地铁），一个背景是人（俊男、靓女）。"
（5）其他。是否有优惠？是否光线不同……其实还有很多细节需要你来挖掘。
2、主图制作核心技巧
（1）场景化。
告诉客户产品所用的地方或者环境。
（2）找锚点。（参照物）
锚点可以简单理解为能提升自己产品档次的参照物，产品本身不值钱，可是搭配这个锚点，给人感觉价值瞬间放大N倍。
从目前1688市场的主图来看，真正转化率高的主图基本都是懂锚点的，懂锚点的商家占比仅为15%左右。
3、换主图技巧
时间点选在24：00之后
先换第五张图，然后过24小时之后再换第四张
再过24小时之后换第三张，以此类推换到张为止！
六、详情页优化
详情页是留住客户的之地，客户只要进入详情页，在8秒内被产品吸引，下单的概率相当大。
1、详情页规划路径
（1）了解客户的需求，在客户下单之前就做好所有准备（包括产品图片、参数、客服话术、工具、优惠信息等）。
（2）收集客户数据及同行数据（包括客户的习惯、爱好，对产品的期望，竞争对手成交数据，竞争对手使用成交手法及优惠手段等）。
（3）及时沟通。详情页规划需要美工和运营之间进行沟通，把客户所需的内容通过图片与文字展示出来。基本上懂文案的美工很少，所以需要运营和美工进行沟通，运营告诉美工应该写什么文案，美工应用自己的PS技术把运营所需的内容展示出来。
2、详情页制作方法
（1）一个好的详情页屏一定能留住客户，让客户看第二屏、第三屏甚至看完整个店铺，所以屏一定是安排包含卖点的产品图片。
（2）详情页设计必须是图文结合，并且文字的安排特点是：短句子、多分段、重点内容加粗或者背景化，且文字内容包含颜色不超过三种色！或许有人不理解为什么要短句子、多分段？我们来看一下两段话的详情，你更喜欢选择哪一个？
（3）建议一屏显示一个卖点。要提升转化率必须想尽一切办法留住客户，让客户在详情页中尽量多停留。案例：为了让客户能在详情页中停留时间长，不惜设计了一个“找茬”游戏，可能客户之前没怎么注意产品，但爱玩之心告诉他，我要留下来找到两处不一样的点。
（4）在详情页中尽量有“解决客户痛点版块”目的是解决客户后顾之忧。比如解决客户关心的产品质量问题、物流发货问题、真假货对比问题、优惠问题、退换货方便问题等。
（5）可在详情页中使用FABE法，具体逻辑关系为：我这个产品有某某特点，这个特点会带来什么优势，产生什么利益，我们有“事实和证明”。
F是特点：包括款式，外观、材质、工艺、生产期等。
A是优势：包括功效、功能、作用、其他优点。
B是利益：给买家带来的好处与收益、价值。
E是佐证：产品特点、优势或买家好处的证明，如客户见证、成功案例、资质证书、企业能力等。
（6）如果是定制类商家，应该在详情页中说明定制的流程，这样方便客户查询自己所处的路径。
3、产品介绍流程
1）原产地：大市场产品复制快，原产地或产品很重要。
2）权威认证：展示监管部门或者检测报告。
3）外形包装：突出特殊性和原创性（如无特殊性也可说包装的工序）。
4）产品卖点：给客户展示3个左右的卖点（比如价格、类比，举例：你要QQ品质还是要奔驰品质）。
5）使用效果：相当于小详情，给客户看前后对比图。
6）客户反馈：客户见证，包括视频、图片。
7）三保承诺：质量问题包退换、保修，但比对手时间长（别人30天，我们35天包退换；别人3年，我们3年半保修等）。
8）售后服务：我们补贴运费。
4、详情页的转化流程
（1）步留客先留心，必须要用卖点留住客户。也就是说，详情页屏先是放加卖点的产品图，这样客户才会继续往下看。
虽然这个卖点写得比较专业、不够直白，但还是有不少专业人士会继续往下看店主接下来的详情会安排什么内容。
（2）要给客户伤口撒盐，也就是要知道他的痛点是什么？所